Estratégias de funil de marketing: 5 etapas para aumentar as vendas em 2022
As estratégias de funil de marketing foi ajustado e modificado inúmeras vezes desde que o conceito foi desenvolvido pela primeira vez por E. St. Elmo Lewis em 1898 . Mas, quando você considera o quanto a tecnologia e os hábitos do consumidor evoluíram nos últimos 120 anos, o funil de marketing realmente não mudou muito.
Isso mostra como o conceito original de Lewis era robusto – e ainda é hoje.
Os princípios básicos do funil de marketing são essencialmente os mesmos de sempre, mas as ferramentas e estratégias mais eficazes para utilizá-los são muito diferentes agora.
Neste artigo, veremos o que o funil de marketing realmente significa para os profissionais de marketing hoje e como você pode usá-lo para aumentar as vendas no próximo ano.
Como funciona o funil de marketing
A versão mais antiga de um funil de vendas que consigo encontrar é esta de 1904 por Frank Hutchinson Dukesmith, editor da revista Salesmanship :
Esse conceito de funil continuaria sendo um dos conceitos mais centrais de vendas e marketing por décadas.
Então, como funciona o funil?
Basicamente, ele descreve os principais estágios pelos quais um consumidor precisa passar antes de comprar algo, como por quem procurar cupom de descontos. As pessoas não acordam e decidem comprar um carro novo sem motivo. Da mesma forma, as pessoas nem sempre esperam até que realmente precisem de algo antes de comprá-lo. Convenhamos, as pessoas compram todo tipo de porcaria que não precisam.
E uma das principais razões pelas quais as pessoas compram coisas de que não precisam é porque as principais marcas entendem a jornada do consumidor. Não só isso, mas eles sabem como instigar essa jornada e orientar os consumidores por ela.
Como funciona o funil AIDA
Com base no princípio AIDA, algumas estratégias de funil de marketing básico se parece com isso:
- Conscientização: As pessoas não podem comprar algo que nem sabem que existe.
- Interesse: Assim que as pessoas souberem da sua oferta, você precisa transformar essa conscientização em interesse.
- Desejo: Com o interesse do consumidor, a próxima etapa é estabelecer uma conexão emocional que inspire o desejo de realizar a compra.
- Ação: Por fim, você mostra aos consumidores como transformar esse desejo em realidade (assinale aqui, clique aqui, inscreva-se etc.).
Agora, esse funil de vendas básico oferece uma visão simplista da jornada do consumidor e das etapas pelas quais os compradores passam antes de fazer uma compra. Então você pode usar isso como um modelo básico para sua estratégia de marketing. Por exemplo, você cria campanhas de conscientização de marca/produto para construir um público, segmenta esse público com anúncios para gerar interesse e entrega conteúdo para criar desejo emocional antes de atingi-los com o grande CTA.
Como estão as estratégias de funil de marketing em 2022?
Existem mais variações de estratégias de funil de marketing do que nunca. Para ser honesto, porém, acho que não importa muito qual versão do funil você prefere usar como modelo (e eles são apenas modelos) porque os princípios são mais ou menos os mesmos.
Ao contrário do funil AIDA, essa abordagem considera os consumidores após a compra inicial. Isso é realmente importante porque você deseja que seus clientes existentes continuem comprando de você e também deseja que eles o ajudem a atrair novos clientes.
Este funil de vendas de cinco etapas o ajudará a fazer isso.
Você pode chamar essas etapas como quiser, mas toda venda bem-sucedida exige que os consumidores passem pelas três primeiras etapas. Quanto aos outros dois, você deseja que todos os clientes possíveis atinjam esses estágios do ciclo de compra.
- Conscientização: o momento em que um usuário descobre sua marca, produto, oferta etc.
- Consideração: Eles estão interessados, mas não estão prontos para comprar agora – talvez comparando você com a concorrência ou esperando por uma oferta especial.
- Conversão: Quando um usuário finalmente faz a escolha de comprar (espero que com você).
- Lealdade: Usuários que compram regularmente de você e acham difícil ir a outro lugar.
- Advocacia: Usuários que o recomendam ativamente a potenciais compradores.
O importante aqui é que seu funil de marketing não termina com a compra. Há muito mais trabalho a ser feito nesta fase. Você pode adicionar tantas etapas a esse funil quanto julgar necessário para sua marca, mas, novamente, depende de você o quão complexo deve ser o seu funil de marketing. Você também pode expandi-lo com o tempo, à medida que sua estratégia se torna mais eficiente e surgem novas oportunidades.
Capturar leads em todas as etapas do funil de marketing
Outro princípio importante dessas estratégias de funil de marketing é que não estamos falando de um processo linear aqui. Você não quer limitar sua estratégia de marketing para gerar leads no topo do funil e depois guiá-los até o fim. Existem milhares ou até milhões de pessoas por aí que podem conhecer sua marca, mas simplesmente ainda não estão interessadas nela.
Há ainda mais pessoas por aí que estão interessadas no que você está vendendo, mas sabem que sua marca ainda existe.
Cada estágio do funil de marketing representa um estado de espírito. Por exemplo, alguns consumidores ainda estão tentando decidir qual TV comprar ou para onde ir nas férias, enquanto outros sabem exatamente o que estão procurando e simplesmente precisam encontrar a oferta certa.
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Onde focar no seu funil?
Antes de mergulharmos em estratégias específicas em cada estágio do seu funil, é útil ter uma ideia de onde focar – no topo (por exemplo, direcionando tráfego), no meio (por exemplo, CRO, captura de leads) ou na parte inferior (por exemplo, nutrição de leads, otimização do valor da vida útil etc.)?
1. Conscientização
Objetivos de marketing: conscientizar, segmentar públicos relevantes
O primeiro estágio do funil de marketing é fazer com que sua marca seja descoberta pelas pessoas certas. A maioria das coisas que você lê online sobre marketing digital se concentra nessa etapa do funil, usando estratégias como SEO, mídia social e pesquisa paga para trazer novos visitantes ao seu site.
Na realidade, este é apenas o começo de uma estratégia de marketing completa que transforma novos visitantes em clientes pagantes em vários pontos de contato, sessões e dispositivos.
O mais importante nesta fase é garantir que você segmente públicos relevantes para trazer tráfego para seu site que realmente tenha potencial para comprar sua oferta. Você está desperdiçando orçamento, tempo e outros recursos valiosos se suas estratégias de geração de leads de estágio um estão trazendo tráfego sem interesse real em fazer negócios.
Conscientização com SEO
Sua estratégia de SEO para aumentar a conscientização visará palavras-chave de baixa intenção de usuários que podem nem perceber que ainda estão interessados em comprar algo. Por exemplo, um empresário que compra software de marketing em um futuro próximo pode pesquisar apenas “dicas de marketing 2022” ou “como gerar mais leads B2B” agora.
Portanto, seu objetivo aqui é criar uma coleção de conteúdo de alto nível para os interesses atuais do seu público-alvo. Você pode fazer referência ao seu produto/serviço de alguma forma ou sutilmente promover a necessidade de algo como eles neste conteúdo, mas geralmente é uma boa ideia manter o mínimo de conversa de vendas.
O objetivo aqui é que o público relevante descubra o nome da sua marca e tire valor do seu conteúdo.
Conscientização com publicidade paga
Há também muitas palavras-chave de baixa intenção que acionam anúncios na Pesquisa Google e essa é uma oportunidade de aumentar o reconhecimento da sua marca. Agora, eu descreveria isso como uma técnica de PPC bastante avançada, porque você realmente precisa ter uma estratégia de pesquisa paga madura (anúncios de qualidade, páginas de destino, taxas de conversão, campanhas de remarketing, etc.) e um sólido sistema de nutrição de leads em primeiro lugar.
Se você ainda não chegou a esse ponto, concentre-se na segmentação de tráfego de alta intenção com seus anúncios PPC e volte a isso mais tarde.
A razão pela qual digo isso é porque você está pagando por qualquer clique que esses anúncios geram e o tráfego de baixa intenção geralmente tem uma chance menor de conversão – ou, no mínimo, você terá que trabalhar mais para orientar esses leads por todo o seu funil.
A outra coisa a ter em mente é que o tráfego de baixa intenção pode ter menos probabilidade de clicar em seu anúncio em primeiro lugar. Isso significa que você pode acabar com muitas impressões (pessoas vendo seu anúncio), mas com um número baixo de cliques, o que prejudica seu Índice de qualidade e o desempenho geral do PPC.
Portanto, fique de olho nessas métricas.
Apesar desses riscos, segmentar palavras-chave de baixa intenção no Google Ads pode ser uma estratégia poderosa porque faz com que sua marca seja vista no estágio inicial da jornada do consumidor, dando a você um lugar na primeira fila, bem no topo da página de resultados.
Conscientizando com as redes sociais
A mídia social não é um canal particularmente forte para os estágios finais do funil de marketing, mas é uma potência para aumentar a conscientização. O principal é saber quais redes são mais importantes para seu público e que tipo de conteúdo você precisará criar para capturar sua atenção.
Praticamente todo público de negócios no Facebook, por exemplo, mas poucas marcas produzem a qualidade certa de vídeo e conteúdo visualmente atraente necessário para obter resultados na rede.
O Facebook pode ser caro em termos de investimento em conteúdo, mas seus CPCs relativamente baixos, grande público e opções de segmentação incríveis o tornam uma ótima estratégia de longo prazo para aumentar a conscientização.
2. Consideração
Objetivos de marketing: segmentar públicos de alta intenção, transformar a conscientização em intenção de compra
Com a conscientização no primeiro estágio do seu funil de marketing, agora você está pronto para segmentar novos usuários que já estão no estágio de consideração. Ao mesmo tempo, você deve segmentar os leads existentes que estão cientes da sua marca/mensagem e levá-los para este segundo estágio do funil.
Segmente palavras-chave de maior intenção
Enquanto suas estratégias de SEO e PPC se concentram em palavras-chave de baixa intenção para aumentar a conscientização, você segmentará palavras-chave de alta intenção para o estágio dois do funil de marketing. É aqui que você segmenta pessoas que mostram uma clara intenção, desejo ou tentação de fazer a compra.
Você direcionará palavras-chave como “melhor software de gerenciamento de tempo” ou “seguro de negócios para startups” que mostram uma clara intenção de compra – agora ou em um futuro próximo.
3. Conversão
Objetivos de marketing: converter leads, minimizar barreiras de conversão, transformar consideração em ação
Tudo o que você fez até agora foi construído até o ponto em que os usuários concluem algum tipo de conversão. As compras são normalmente o tipo de conversão mais valioso, mas existem dezenas de outros que você pode segmentar com diferentes campanhas: inscrições de e-mail, downloads de conteúdo, criações de contas, avaliações gratuitas, demonstrações, atualizações etc.
Crie campanhas de pesquisa para pessoas prontas para comprar agora
Assim como os dois primeiros estágios do funil de vendas, você criará campanhas de pesquisa orgânica e paga visando novos leads no estágio de conversão e segmentando usuários que estão prontos para converter agora.
Portanto, sua estratégia de SEO criará conteúdo orgânico para metas de conversão específicas – como guias para aproveitar ao máximo sua avaliação gratuita de 14 dias. Ou você pode criar análises de comparação de seu produto com seus rivais para classificar organicamente para pessoas prontas para fazer negócios com seus concorrentes.
4. Lealdade
Objetivos de marketing: fazer com que os clientes comprem novamente, reduzir as taxas de churn, fidelizar
Muitas marcas cometem o erro de pensar que o funil de marketing termina quando seu objetivo principal de conversão é alcançado – normalmente uma compra de algum tipo. No entanto, este é apenas o começo da experiência do cliente e do retorno do investimento de todo o trabalho que você dedicou para atingir essa meta de conversão.
Agora, você precisa maximizar esse ROI.
Com sua estratégias de funil de marketing gerando e fechando leads a partir dos três primeiros estágios do seu funil, a ênfase muda para a retenção de clientes e a maximização do valor de cada cliente. Em outras palavras, você quer que seus clientes existentes continuem comprando de você.
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